Reklama nehnuteľností: čo funguje pri objektoch rôznych cien

Reklama nehnuteľností nie je jedna univerzálna šablóna. Pri byte do 150 000 eur rozhoduje cena a rýchlosť zverejnenia, pri objekte nad 500 000 eur rozhoduje prezentácia, dôvera a okruh kupujúcich. Rovnaký inzerát na rovnakom portáli teda pri lacnom a drahom objekte neprinesie rovnaký výsledok.

Krátko

• Pri lacnejších objektoch je najsilnejší nástroj správne nastavená cena a rýchle zverejnenie na viacerých portáloch naraz.
• Pri drahších nehnuteľnostiach sa investícia do fotografií, videa a osobného prístupu vracia vo vyššom počte vážnych záujemcov.
• Inzercia na portáli je základ. Nie je to celý plán.
• Predajná doba rastie s cenou: lacné byty sa predávajú v rádoch týždňov, drahé objekty v mesiacoch.
• Čím vyššia cena, tým menej rozhoduje počet zobrazení a tým viac rozhoduje kvalita kontaktu.

Prečo sa lacnejšie nehnuteľnosti predávajú inak ako drahé

Pri objektoch do 150 000 eur rozhoduje cena a dostupnosť. Kupujúci hľadajú rýchlo, často bez hypotéky, a porovnávajú desiatky podobných inzerátov v jednej lokalite. Pri nehnuteľnostiach nad 400 000 eur trvá predaj 3 až 9 mesiacov a do hry vstupuje dôvera, prezentácia a osobný prístup. Kupujúci v tejto kategórii nie je ten, kto klikne na prvý inzerát.

Z toho vyplýva praktické pravidlo. Pri lacnom objekte optimalizujete dosah a cenu. Pri drahom objekte optimalizujete dojem a dôveryhodnosť. Rovnaká inzercia teda nefunguje univerzálne a rozpočet na reklamu nehnuteľností sa nedá nastaviť jednou sumou pre celý trh.

Ako vyzerá reklama nehnuteľností podľa cenovej hladiny

Rozdiel medzi kategóriami je v tom, čo kupujúci potrebuje vidieť, aby uveril, že objekt stojí za obhliadku. Tabuľka nižšie zhrňuje, čo pri jednotlivých cenových pásmach reálne rozhoduje.

Čísla v tabuľke nie sú zákon. Skutočná dĺžka predaja závisí od lokality, stavu objektu, sezóny a od toho, ako presne je cena nastavená voči trhu. Tam, kde je dopyt hlboký a ponuka tenká, ide predaj rýchlejšie aj pri vyššej cene.

Čo funguje pri predaji bytu do 150 000 eur

Pri nižších cenách rozhoduje rýchlosť a cena nastavená pod trhovou hodnotou. Kvalitné fotky z mobilu stačia. Dôležitejšie je zverejniť inzerát na viacerých portáloch naraz, aby sa objekt dostal do porovnávania, ktoré kupujúci robí v prvých dňoch. Väčšina predajov sa uzavrie do 30 dní, ak je cena nastavená správne od začiatku.

Postup pri lacnejšom objekte

1. Nastavte cenu podľa reálnych predajov v okolí, nie podľa toho, čo by ste chceli dostať.
2. Zverejnite inzerát na viacerých portáloch v jeden deň.
3. Odfoťte objekt za denného svetla, z výšky očí, bez osôb v zábere.
4. Popíšte výmeru, poschodie, stav a náklady na energie konkrétne.
5. Reagujte na dopyt do niekoľkých hodín. Pri lacnom objekte rozhoduje aj to, kto odpovie prvý.

Chyba, ktorá sa opakuje najčastejšie, je nafúknutá počiatočná cena s plánom „postupne zlacniť". Pri lacnej kategórii to funguje opačne. Inzerát, ktorý visí mesiace bez reakcie, kupujúci preskočí, aj keď cenu neskôr znížite. Prvé dva týždne v inzercii sú najsilnejšie.

Aké fotografie a video potrebujete pri drahších nehnuteľnostiach

Pri cenách nad 300 000 eur sa bez profesionálneho fotografa nezaobídete. Investícia 150 až 400 eur sa vráti, pretože inzeráty s kvalitnými fotkami majú o 2 až 3-krát viac kliknutí. Video prehliadka alebo 3D tour zvyšujú záujem vážnych kupcov, ktorí si objekt najprv prejdú na obrazovke a na obhliadku idú až s konkrétnou predstavou.

Rozdiel nie je v tom, že by profesionálne fotky objekt zmenili. Je v tom, že neodradia. Pri drahom objekte je najväčší problém nedôvera: kupujúci si myslí, že cena nezodpovedá stavu. Fotky, ktoré ukazujú realitu bez skreslenia, túto pochybnosť odstránia skôr, než vznikne.

Čo má obsahovať prezentácia drahšieho objektu

• Pôdorys s rozmermi miestností.
• Fotky každého priestoru, ktorý kupujúci bude používať.
• Video alebo 3D prehliadku, ak to objekt a lokalita dovoľujú.
• Jasný opis technického stavu, nie marketingové prívlastky.
• Informáciu o nákladoch na prevádzku a o vlastníckych vzťahoch.

Kde inzerovať luxusnú nehnuteľnosť nad 500 000 eur

Bežné portály tu nestačia, hoci slúžia ako základ. Oplatí sa doplniť inzerciu o realitnú kanceláriu so sieťou klientov, prípadne zahraničné portály ako Rightmove alebo Immobilienscout24. Pri takýchto sumách je bežná provízia 2 až 3 percentá z ceny.

Pri luxusnom segmente sa reklama nehnuteľností posúva od inzerátu k práci s kontaktmi. Kupujúci často nie je na trhu verejne, hľadá cez makléra alebo cez svoju sieť. Preto sa vyplatí kombinovať verejnú inzerciu s priamym oslovením ľudí, ktorí už podobné objekty vlastnia alebo kupujú. Ako funguje oslovenie podľa lokality, rozoberáme v článku o Google map ads a lokálnych klientoch.

Varianty podľa typu kupujúceho

• Tuzemský kupujúci na hypotéku. Potrebuje jasné fotky, pôdorys a rýchlu komunikáciu s bankou.
• Tuzemský kupujúci v hotovosti. Rozhoduje dôvera a diskrétnosť, často nechce zverejnenie adresy.
• Zahraničný kupujúci. Potrebuje inzerát v cudzom jazyku a portál, ktorý v jeho krajine pozná.

Každý z týchto kupujúcich hľadá inde. Jeden inzerát na jednom portáli pokryje len prvú skupinu.

Koľko stojí inzercia a čo sa vyplatí priplatiť

Základná inzercia na Nehnuteľnosti.sk alebo Reality.sk sa pohybuje od 20 do 80 eur za mesiac. Topovanie na 7 dní stojí približne 30 až 90 eur podľa lokality a kategórie. Pri luxusných nehnuteľnostiach nad 500 000 eur sa oplatí priplatiť za balíky s fotografiami a videom.

Celkové náklady na reklamu nehnuteľností závisia od troch vecí: od ceny objektu, od konkurencie v lokalite a od toho, ako dlho je objekt na trhu. Pri lacnom byte sa rozpočet pohybuje v desiatkach eur za mesiac. Pri drahom objekte je inzercia len časť nákladov a väčšinu tvorí práca s prezentáciou a s kontaktmi.

Pri plánovaní rozpočtu platí, že čím drahší objekt, tým menší podiel má samotný inzerát. Pri byte za 120 000 eur je inzercia hlavná položka. Pri objekte za 700 000 eur je to položka, ktorú prekryje jedna dobre mierená prezentácia.

Časté chyby pri reklame nehnuteľností

Najčastejšia chyba je rovnaký inzerát pre všetky cenové hladiny. Druhá je podcenenie prvých dvoch týždňov po zverejnení, keď je dopyt najvyšší. Tretia je opis objektu marketingovým jazykom, ktorý kupujúcemu nič nehovorí: „útulný" a „výnimočný" nenahradia výmeru, orientáciu a stav.

Pri drahých objektoch sa pridáva chyba v kanáloch. Inzerát na bežnom portáli bez ďalšej práce s kontaktmi prinesie zobrazenia, ale málo obhliadok. Pri lacných objektoch sa naopak stráca čas na veci, ktoré kupujúci v tejto kategórii vôbec nerieši, napríklad na rozsiahle video prehliadky.

Ak inzerujete v regulovanom prostredí alebo v segmente, kde platia pravidlá na obsah, oplatí sa pozrieť, ako sa nastavujú hranice inde. Podobné princípy ako v reklame kliniky a jej pravidlách platia aj tu: jasné tvrdenia, žiadne sľuby, ktoré sa nedajú doručiť.

Ako nastaviť cenu, aby inzerát fungoval

Cena je pri každej cenovej hladine najsilnejší nástroj reklamy. Pri lacnom objekte rozhoduje o tom, či sa predá do 30 dní. Pri drahom objekte rozhoduje o tom, či vôbec niekto príde na obhliadku. Nastavte ju podľa reálnych predajov v okolí, nie podľa ponukových cien v inzercii.

Ponukové ceny sú to, čo si predávajúci želajú. Predajné ceny sú to, čo kupujúci zaplatili. Rozdiel medzi nimi býva najväčší práve pri drahších objektoch, kde je menej porovnateľných transakcií. Ak nemáte prístup k predajným cenám, pracujte s rozptylom a nastavte cenu tak, aby objekt obstál v porovnaní s podobnými, ktoré sú na trhu teraz.

Čo ovplyvní výsledok okrem ceny a inzercie

Lokalita, stav objektu a sezóna. Dopyt po rodinných domoch sa správa inak než dopyt po bytoch. Objekty s nejasným vlastníctvom alebo s nedoriešenými vzťahmi odrádzajú kupujúcich bez ohľadu na to, ako dobre sú odfotené. Pri každej cenovej hladine platí, že reklama nehnuteľností dokáže priniesť záujemcov, ale nedokáže opraviť problém, ktorý objekt má.

Preto sa pred nastavením rozpočtu vyplatí odpovedať na dve otázky. Je cena nastavená voči trhu realisticky? Je objekt pripravený na obhliadky? Ak je odpoveď na jednu z nich nie, žiadna inzercia to nevyrieši.

Ďalší krok

Prejdite si svoj objekt a zaškrtnite tri veci: cena voči reálnym predajom, fotky a video zodpovedajúce cenovej hladine, kanály pokrývajúce typ kupujúceho. Ak chcete mať istotu, že inzercia a prezentácia sú v súlade s tým, čo pri vašej kategórii funguje, pozrite si reklamu nehnuteľností a nastavte si postup podľa konkrétneho objektu.

FAQ

Koľko stojí inzercia nehnuteľnosti na slovenských portáloch?

Základná inzercia na Nehnuteľnosti.sk alebo Reality.sk sa pohybuje od 20 do 80 eur za mesiac. Topovanie na 7 dní stojí približne 30 až 90 eur podľa lokality a kategórie. Pri luxusných nehnuteľnostiach nad 500 000 eur sa oplatí priplatiť za balíky s fotografiami a videom.

Čo funguje pri predaji bytu do 150 000 eur?

Pri nižších cenách rozhoduje rýchlosť a cena pod trhovou hodnotou. Kvalitné fotky z mobilu stačia, dôležitejšie je zverejniť inzerát na viacerých portáloch naraz. Väčšina predajov sa uzavrie do 30 dní, ak je cena nastavená správne od začiatku.

Aké fotografie a video potrebujem pri drahších nehnuteľnostiach?

Pri cenách nad 300 000 eur sa bez profesionálneho fotografa nezaobídete. Investícia 150 až 400 eur sa vráti, pretože inzeráty s kvalitnými fotkami majú o 2 až 3-krát viac kliknutí. Video prehliadka alebo 3D tour zvyšujú záujem vážnych kupcov.

Kde inzerovať luxusnú nehnuteľnosť nad 500 000 eur?

Bežné portály tu nestačia, hoci slúžia ako základ. Oplatí sa doplniť inzerciu o realitnú kanceláriu so sieťou klientov, prípadne zahraničné portály ako Rightmove alebo Immobilienscout24. Pri takýchto sumách je bežná provízia 2 až 3 percentá z ceny.

Prečo sa lacnejšie nehnuteľnosti predávajú inak ako drahé?

Pri objektoch do 150 000 eur rozhoduje cena a dostupnosť, kupujúci hľadajú rýchlo a často bez hypotéky. Pri nehnuteľnostiach nad 400 000 eur trvá predaj 3 až 9 mesiacov a rozhoduje dôvera, prezentácia a osobný prístup. Rovnaká inzercia teda nefunguje univerzálne.

Dá sa reklama nehnuteľností nastaviť jednotne pre všetky objekty?

Nie. Rozpočet, kanály aj forma prezentácie sa odvíjajú od ceny objektu, konkurencie v lokalite a typu kupujúceho. Pri lacnom byte stačí inzercia na portáloch, pri luxusnom objekte je inzercia len základ a rozhoduje práca s kontaktmi a dôveryhodnosť prezentácie.